美容師が店販を売るコツとは？店販のメリットやアプローチ方法、美容室の工夫まとめ

ヘアサロンにおいて店販は、施術サービス以外で売上を上げる方法のひとつ。
ただ、商品を勧めて断られることや失客への不安から、抵抗感や苦手意識を感じている美容師さんも多いです。

「どうやって売ったらいいか分からない」
「頑張っているけれど購入に繋がらない」
という方のために、今回は店販のコツや店舗での工夫などについて解説します。

ヘアサロンの店販とは

美容室やヘアサロンで行われている店販（てんぱん）とは、お店で物を販売する物販のこと。
施術以外の収益源として多くのヘアサロンで導入されています。

シャンプーやトリートメントといったヘアケア商品を中心に、最近ではアパレルアイテムや食品、雑貨やコスメ、美顔器・美容家電など幅広いジャンルの商品を販売しているサロンが増加しています。
メーカーから仕入れるだけでなく、サロン独自のオリジナル商品を販売しているケースも。

店販には次のようなメリットがあります。

店販のメリット①客単価が上がる

当たり前ですが、店販が売れるとカットやカラーなどの技術代金に加えて客単価がアップします。
追加でトリートメントメニューをオーダーされたケースなどと比較して、人的リソースも必要なく、効率よく売上を上げられます。

店販の売上の一部が美容師の給料にインセンティブとして反映されるサロンや、店販ノルマのあるサロンも多いです。

店販のメリット②お客様の満足度を高められる

店販＝嫌がられるものと考えている美容師さんもいらっしゃるかもしれませんが、お客様の希望に沿った商品をうまく提案できれば満足度を向上できます。

ヘアケア商品は種類が多く、ドラッグストアやインターネットでも簡単に購入できる時代。
ではなぜサロンで購入する人がいるかと言うと、「美容のプロが選んでくれた商品を使いたい」「自分の髪質にあった商品を知りたい」というニーズがあるからです。

カウンセリングや施術を通して髪の状態やお悩みを、会話や服装などから好みを把握し、そのお客様にあった商品を提案することが大切です。
施術と商品に満足してもらえれば、リピートにもつながります。

店販のメリット③集客につながる

ヘアサロンでは一般市場には出回っていないサロン専売品を取り扱うことができます。
また、サロンによってはオリジナル商品を販売していることもあり、「ここでしか買えない商品」をきっかけに来店につながることも。
シャンプーやトリートメントといった消耗品であれば、追加購入のために定期的に来店してもらえる可能性も高いでしょう。

商品をきっかけに来店してもらえるように、サロン内での提案だけでなく、SNSやホームページでの情報発信も効果的です。

美容師が店販を売る6つのポイント

ヘアサロンに来店するお客様の目的は“髪を美しくすること”。
施術を受けるために来ている方がほとんどで、店販品を必ずしも購入しなければいけないものではないため、売れるかどうかは美容師の力量次第です。

続いて、店販の売上を上げるコツをお伝えします。

最初に信頼関係を築く

ヘアサロンの店販に限らず、基本的に「人から物を買う」という行為は信頼関係がないと成り立ちません。
初来店で信頼関係がない状態でセールストークをして購入してもらえる確率は低く、むしろお客様を嫌な気持ちにさせてしまう可能性もあります。

まずは施術や接客に専念し、お客様の警戒心を解いて満足度を高める努力が必要です。
お客様の髪の悩みに真剣に耳を傾けているなかで、無理に売るのではなく、自然と商品の提案ができるようになります。
良好な関係が築けている状態であれば、お客様も不快な思いをせずに耳を傾けてくれるでしょう。

また「この美容師さんがおすすめするなら買いたい」と思ってもらうためには、身だしなみにも要注意。
店販は“何を売るか”と同じくらい”誰が売るか”が重要です。
時代遅れのファッションや清潔感のない見た目だとお客様を不安にさせてしまいます。
美容のお手本となるように自分自身の美意識も高めましょう。

お客様に合わせた提案をする

お客様の立場に立って考えると、決して安いわけではない店販品を買う理由は「自分の髪の状態を見てもらって合う商品を診断してほしいから」ですよね。
すべてのお客様に対して同じように店販品を勧めるだけだと購入にはつながらないでしょう。

ポイントはお客様の髪質や今の状態、なりたい姿や自宅でのケア方法、ライフスタイルなどをトータルでみて、ひとりひとりに合わせた提案を行うこと。
お客様ごとの情報をメモや写真に残しておき、適切なタイミングで提案しましょう。

「このお悩みは頭皮ダメージが原因なので、◯◯を使うと改善されます」
「普段使っているドライヤーと風の当て方がお悩みにつながっているので、◯◯しませんか？」
「今使われているアイテムとセットで◯◯を使うとより効果的ですよ」
という風に、過去の施術や会話の内容をもとに、お客様が納得できる根拠のある説明が◎

自分で使ってみた感想を伝える

自分自身が良いと思っている商品でなければ、その魅力を伝えられません。
商品の成分や特徴といった知識にプラスして、実際に使ってみて感じた効果や使用感、他の商品との違いなどを自分の言葉で伝えることで、説得力のある提案ができるようになります。
店販が苦手な美容師さんでも、自分が本当に気に入っている商品であれば自信をもっておすすめできるはずです。

また、実際に使っていればお客様から質問を受けたときもしっかりと回答できます。
「プロである美容師も使っているなら良い商品なのだろう」と感じるお客様も多いため、実際に使用しておくことが大切なのです。

サロンで商品を体験してもらう

百聞は一見にしかずという言葉のとおり、どんなにアピールされるよりも実際に使ってもらって良さを知ってもらうのが一番の方法です。

「お客様に合いそうなスタイリング剤が入荷したんですけど、仕上げに使っていいですか？」
「最近人気のトリートメントがあるんですが、一度試してみませんか？」
など積極的な声かけを行い、まずはお客様自身に商品を体験してもらいましょう。

効果や変化を感じてもらえたことが分かると、次に商品の特徴や使い方を説明していきます。
その場で購入してもらえなくても、次回の来店時に「この間の商品いかがでしたか？」と聞くことで購入につながることもあります。

露骨に売り込みすぎない

お客様によっては、店販の話をすると押し売り感・営業感を感じる方もいらっしゃいます。
先述したような方法で商品を紹介してみて興味がなさそうであれば、
「このあとどこかお出かけされるんですか？」
「趣味を探していて…週末どんな風に過ごされてますか？」
など通常の会話に戻るようにしましょう。

また、提案の際は言葉選びにも気をつけなければなりません。
「これ絶対使った方がいいですよ」といった露骨なアピールはしないほうがいいですし、お客様の使っている商品やケア方法に対して「それは絶対ダメです！」と否定するような言い方はNG。

「自宅でのケア頑張っていただいているので、◯◯を使うとさらにきれいな髪になるかもしれませんね」
「お客様の髪質に合いそうな◯◯もあるので、気になったらまた声かけてくださいね」
とやんわりアドバイスして興味を引き、あくまでおすすめしただけで決定権はお客様にあることを伝えるのがポイントです。

”買わない理由”を潰す

先述した内容を実践できれば、購入まであと一歩。
お客様が購入を迷っている理由を捉えて、不安材料をなくしてあげることが大事です。

たとえば購入へのハードルが商品の金額だった場合は、値段だけでなく1回あたりに使う量やなくなるまでの期間も説明し、コスパに目を向けてもらいます。
「お客様の髪の長さだと500円玉大を手にとって毎日使えば2ヶ月もちます」という風に具体的な数字を提示するとわかりやすくて◎
また、髪の毛を乾かす時間を短縮できる、朝のスタイリングが楽になるなど、お金と引き換えに得られるメリットも伝えましょう。